《木材工业》2001年第五期上发表了马岩的题为《木工机械企业销售环节弊端的分析》的文章。
文章开头写道，木工机械行业是一个典型的多品种、小批量生产的行业，木工机械产品的销售工作是企业的生命。许多企业面临效益下滑、资金周转停顿、产品滞销、高级技术人员流失、产品开发无目标等困境，大多是由于销售环节出现危机造成的后果。销售环节产生的问题将会导致企业效益在资金回笼的1-2个周期内迅速下滑直至企业破产。木工机械企业的资金周转一般是5-8个月，因此，即使是优秀企业，一旦出现危机，只需1年半左右的时间内就有可能彻底倒闭。在亏损企业中，当人们对企业前景丧失信心时，就无法把握瞬息万变的市场，更谈不上进行市场预测、市场定位、用户需求研究等。由于运转资金越来越少，报废资产、闲置资产、应收账款、制品和产成品大量积压，成本上升，管理效率低下、负债重、欠息多，这种惨痛的事例在行业中屡见不鲜，许多曾经辉煌一时的龙头企业也不例外。文章作者就销售方面的几个问题进行了阐述。
文章作者把产品结构落后于市场结构而没有及时发现列为问题的第一位。
文章说，商品经济中，市场结构包括经济成分、经济形式、经营方式、经营内容和流通范围。木工机械的市场结构是企业的属性，包括企业资本和注册资本的经济实力、营销方式、产品品种及企业在市场中占有的市场份额和市场区域。当产品结构与市场结构相吻合时，产品就畅销；落后于市场结构时，产品就滞销。作者建议，木工机械企业必须在产品畅销之时就研究产品结构是否存在落后于市场结构的因素并及时调整，坚持以市场为中心，加大技术创新力度，瞄准尖端，开发高技术含量的产品；避开竞争对手，推出人无我有的新产品，为用户定制专用新产品；借代求进，通过引进、消化、吸收、改进、推出新产品，制造出能与进口产品媲美的新产品；以新更旧，改造老产品；调整经营战略，实行成套成线开发销售；根据用户不同要求，设计组合智能化柔性生产线。
文章还就用户消费需求预测错误和购买行为分析失误；销售渠道定位错误；定价失误；销售人员管理混乱；广告策略和营销组合的运用失败及市场预测和调查的失误等问题进行了分析。
文章最后认为企业亏损的原因很多，而销售环节上的原因对企业几乎都是致命的。特别是大型的国营木工机械企业，已经到了销售环节不改不行的程度了。
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